«DRAGONFLY»: ОРЛИНЫЙ ПОЛЕТ СТРЕКОЗЫ – ДАКАР И НЕ ТОЛЬКО

Статья от компании, принимающей участие в

49 Федеральной оптовой ярмарке "ТЕКСТИЛЬЛЕГПРОМ"

Интервью с совладельцем марки «Dragonfly» Виктором Уткиным

Я убежден, что чем меньше разбираешься в теме на старте бизнеса, тем больше шансов, что вообще решишься запустить свое дело. Обычно когда знаешь все подводные камни, то долго сомневаешься: стоит или не стоит, а когда знаешь немного, то страхов мало, а энтузиазм прет.

Когда полтора года назад входил в «Dragonfly», то о профессиональной экипировке не знал ничего, и это меня, слава богу, нисколько не смутило. К тому же в бизнесе вместе со мной оставался второй основатель компании – Ринат Фатыхов, который про мотоциклы и форму знал все. Заходить в подобный бизнес без эксперта – величайшая глупость. В бизнесе всегда должен быть тот, кто точно знает, что нужно рынку, у кого есть связи. Ринат был как раз таким экспертом.

Восемь лет я отработал в строительстве, причем в очень крупных компаниях. Но в определенный момент понял, что выдохнулся в этой сфере, что пора куда‑то двигаться дальше. Плюс всегда мечтал о собственном бизнесе. Мне было на тот момент около 35 – время, когда или ты все‑таки пробуешь свои силы, или миришься, что всю оставшуюся жизнь будешь работать на дядю. Я решил попробовать.

Долго искал тему для собственного дела. Сейчас забавно звучит, но тогда даже рассматривал гостиницу для домашних животных. Но потом судьба свела с одним из совладельцев «Dragonfly». Он собирался входить в другой бизнес, и нужны были деньги, поэтому долю в «Dragonfly» хотел продать. Мне сразу показалась эта тема интересной, и я купил.

Это было полтора года назад, и именно это время я считаю реальным рождением марки. На тот момент компания имела совсем небольшое производство. Коллекции отшивались крайне небольшими партиями. Единственное, что было, – более или менее специализированные изделия, которые люди опробовали и вроде им понравилось. Лично мне дизайн старых коллекций не нравился, хотя функционально изделия были продуманы. Что касается тканей и фурнитуры, то все покупалось у местных поставщиков.

Стоило много усилий и времени, чтобы сформировать базу поставщиков. Сейчас мы половину материалов закупаем из‑за рубежа с привлечением брокеров, а вторую половину – из Москвы или напрямую от производителей. Кстати, в России активно начали развиваться производственные предприятия. Сегодня много качественной фурнитуры делается в России. Не так давно в Туле открылся крутой завод по производству мембранной ткани очень достойного качества. Мы уже ведем с ними переговоры.

Первым делом я, конечно, начал искать нового дизайнера. Хоть в экипировке первостепеннее функциональность и уровень защиты, но для многих клиентов важен и дизайн.

Особенно для девушек. Они прямо так и говорят: «Мне важно, чтобы я красиво смотрелась со спины». Мы недавно были на выставке экипировки, и многие отметили нас за яркость в цветах. Большинство марок в этом году слились в сером цвете, экипировка отличалась только логотипами. А мы пестрые. Теперь о том, как мы искали дизайнера. С утра до вечера в течение двух недель я перелопачивал Интернет, но никого не мог найти. Искал хотя бы просто толкового специалиста в дизайне одежды. Мне было без разницы, какую одежду он создает, главное – чтобы работал в легкой промышленности.

В один прекрасный день совсем случайно бывший совладелец компании заикнулся, что четыре года назад на одной выставке он пересекся с Данилом Кузвесовым, и тот сказал, что ему было бы интересно посотрудничать с российской компанией. На мой вопрос: «А кто такой Данил?» он ответил: «Это парень, который разрабатывал «Dainese» (известный бренд итальянской экипировки. – Прим. ред.). Тогда он им назвал какие‑то неподъемные для того времени суммы за свою работу, поэтому все про Данила забыли. Я решил попробовать еще разок связаться с ним и начал искать контакты.

Мимоходом выяснил, что Данил, оказывается, работает в «Ferrari», и после этого вера в то, что мы его сможем привлечь, упала почти до нуля. Но я все‑таки нашел его электронную почту через соцсети, и мы всем коллективом написали ему трогательное письмо. Он ответил через три недели, когда уже не надеялись. Видимо, мы попали в нужное время: Данилу очень хотелось что‑то сделать для родного города, поэтому согласился работать с нами за вполне вменяемые деньги. Помимо того что Данил крутой дизайнер, он еще и заядлый мотогонщик. Он, например, недавно участвовал в чемпионате Италии по мотокроссу. Я был у него в Италии и видел, с какими горящими глазами парень гоняет. Он в теме, поэтому сразу рисует защиту там, где нужно, вставляет стрейч туда, куда нужно.

Опять же нашли случайно. Первый наш конструктор – главный преподаватель по УрФО немецкой программы «Grafis», которая считается лучшей и одной из самых дорогих среди конструкторских программ. Нам прямо сильно повезло, я считаю. Когда мы нашли конструктора, то «Grafis» нам был не по карману, а у спеца программа, разумеется, была в доступе.
В общем, мы быстро договорились и начали работать на аутсорсинге. Первую работу по нашим изделиям она назвала «бред сумасшедшего», она считала, что при сборке получится скорее вертолет, чем комбинезон, но по факту получилось здорово. А теперь у нас в штате ее лучший ученик – тоже очень классный специалист и прямо наш человек. А «Grafis» мы, конечно же, купили.

Как вообще рождается коллекция экипировки? У нас три основных направления: лето – мото и квадро, зима – снегоходка. Заблаговременно садимся и устраиваем мозговой штурм с ребятами из отдела продаж: что хочет потребитель, какие рекламации были, что нужно менять, а что точно из старых коллекций сохранять.
Затем я формирую техническое задание для Данила, и он начинает рисовать. Когда дизайн утвержден, одежду начинают проектировать конструкторы, после чего отшиваются прототипы, которые тестируются экспертами. Бывает так, что на рисунке комбинезон или костюм выглядит супер, но когда прототип надевает человек – не очень.
Недавно сшили новый комбинезон, и оказалось, что на человеке сочетание цветов – так себе. Выслали Данилу фотографии, сейчас он рисует заново. Когда будет прототип утвержден, запустим в серийное производство.

Если мы говорим о катании на утилитарном снегоходе, то речь идет о неспешных прогулках по лесу, перевозке каких‑то грузов по снегу и т. п. В этом случае нужен максимально теплый костюм с хорошей защитой от ветра и холода. Мембрана здесь должна быть другая, дышащие свойства уходят на второй план.

Или возьмем квадроциклистов. Скорости у них невысокие, им важнее – не промокнуть, чтобы не забивалась грязь, поэтому, к примеру, штаны или вообще отшиваются без карманов, или с карманами, у которых двойные либо тройные клапаны. Всю липу, которая забивается грязью, мы стараемся заменить на магниты – наша инновация. Квадроциклисты, кстати, очень полюбили вейдерсы – новый продукт на рынке.

Мы их только в этом году начали шить. Данил нам вроде бы красиво нарисовал, мы бегом сшили пробную партию и поняли, что слишком много получилось швов. Каждый шов – это потенциальная протечка, а значит, могут быть рекламации по возврату.

В процессе запуска мы срочно изменили конструкцию (между прочим, в этом большой плюс небольших предприятий).

Компании нужно примерно лет пять, чтобы она стала экспертом в своей области. Например, мы уже очень хороших результатов добились в производстве дождевиков для мотоциклистов. В них продуманы все мелочи: от мембранной ткани и кроя до всевозможных утяжек и фиксаторов. Мы периодически устраиваем корпоративные выезды для тестирования своей экипировки. Кстати, после такого тестирования менеджеры начинают разговаривать с клиентами от первого лица, а это сразу другой уровень переговоров и продаж.

Основная проблема швейных предприятий – катастрофически не хватает хороших швей. У нас два небольших цеха, поэтому большую часть отдаем на аутсорсинг. Сшить зимний снегоходный костюм – это мастерство. У нас работают крепкие девчонки. Таких найти на рынке – надо постараться. В эту профессию идти не хотят. Зарплаты небольшие, а работа не из легких. У меня две швеи ушли работать продавцами в магазин, третья – на заправку, потому что там легче. Свое производство – это, конечно, здорово, контроль качества лучше, но помимо проблем с постоянным поиском кадров еще и нерентабельно.
Пошив того же комбинезона на аутсорсинге мне обходится дешевле и удобнее, потому что не нужно платить зарплату людям, платить за них налоги, организовывать рабочие места и т. д.

Эти задачи сложно передать аутсорсеру. Но чтобы так наладить производство, нужно найти постоянных партнеров, а это сложно. В Екатеринбурге всего шесть швейных производств, которые могут шить сложные изделия, и все они невелики. К тому же все с радостью берутся за пошив детской одежды, потому что детские трусы – это не гоночный костюм. Или был случай: сработались с одним швейным предприятием, а они одномоментно в два раза подняли расценки, потому что неожиданно решили зарабатывать больше. В общем, аутсорсинг – это нестабильно, поэтому требуется несколько мощных и надежных партнеров с перспективой роста.

Екатеринбург мы уже весь обошли, теперь исследуем смежные регионы, если и этого будет недостаточно, то поедем искать по стране и СНГ. Знаю, что в Белоруссии со швейным делом намного лучше. Можно было бы производство перевести и в Китай, но, во‑первых, пока у нас не те объемы, во‑вторых, непонятна логистика, а в‑третьих, хочется делать внутри страны. Я не мессия, это бизнес, но, насколько возможно, будем пытаться отшиваться здесь.

Как‑то в один прекрасный день к нам приехал Сергей Карякин – тот самый уральский парень, который выиграл Dakar. Это было за пару месяцев до его заездов. Сказал, что со спонсорами беда и нужна экипировка. Сшить форму для Dakar, чтобы вы понимали, – это колоссальная работа.
Надо разработать индивидуальную конструкцию и дизайн, отшить прототипы, выбрать и заказать ткани, а потом уже отшить комплекты одежды. Но мы поговорили с Данилом, и он тоже загорелся создать гоночную серию. С Сергеем мы изначально договаривались, что сошьем костюмы только для гонок, а в итоге он уговорил нас полностью одеть всю его команду и сделать спонсорский комплект. Мы разрабатывали весь его фирменный стиль – это сильно трудоемко. В итоге отшили не одну сотню изделий.

Мы совершенно точно знали, что на протяжении всех заездов наш логотип будет мелькать на Сергее. Представляете, десятки миллионов просмотров – и все видят нашу стрекозу и «Dragonfly». Сейчас мы собираемся активно использовать наше спонсорство победителя Dakar в качестве визитной карточки бренда.

Вполне осязаемый результат на сегодняшний день – с нами начали общаться те дилеры по технике, которые до Dakar сомневались в российском бренде. Это, конечно, не гарантирует продажи, потому что в центрах висит не только наша экипировка, но шаг вперед – однозначно.

В этом году зарубежные бренды пересмотрели свою политику и очень сильно упали в цене – на 30‑35 %. Есть очень дорогие марки экипировки, например, «Klim». Один комбинезон может стоить 100 тысяч рублей. Они ориентированы на тех, кто деньги не считает. Наш сегмент – средний плюс, для тех, кто ищет соотношение цены и качества, и как раз здесь самая высокая конкуренция. Для понимания цен: экипировка зарубежных брендов в прошлом году стоила в районе 45‑50 тысяч рублей, а мы продавали за 27 тысяч.

По качеству и дизайну мы не уступаем, но, так как бренд еще не сильно раскручен по сравнению с конкурентами, нам нужно было продавать дешевле их, и это у нас получалось. В 2017 году эти бренды разработали линейку low-cost специально для России и попали в зону 30 тысяч рублей за костюм. Цены опустились еще и за счет курсовой разницы, а нам, чтобы тягаться с ними, приходится опускать цену за счет маржи. Бизнесу от этого очень некомфортно – не хватает оборотных средств.

За последние два года у потребителей появилось чувство патриотизма. Качество российских продуктов растет, их начинают покупать, даже если рядом на полке иностранный конкурент. Реально много достойных продуктов уже делается у нас в стране, хотя почти все из них маскируются под англоязычными названиями, но это вынужденная мера. Навряд ли кто‑нибудь из мотоциклистов или снегоходчиков стал бы покупать экипировку под брендом «Стрекоза», а вот «Dragonfly» звучит совсем иначе и намного привлекательнее.

Мы были участниками выставки в Мюнхене в составе Russian Outdoor Village, и там нам сказали, чтобы мы срочно делали англоязычный сайт, если хотим выходить за пределы страны. А мы хотим, потому что есть еще одна проблема – небольшая емкость рынка, причем она сильно сузилась в кризис. Приходится искать смежные направления: горнолыжники, сноукайтеры, а сейчас пробуем шить повседневную городскую одежду. Это значительно расширяет рынок, да и такую одежду проще шить, меньше технологических нюансов.

Профессиональных тусовок не так много, члены клубов сидят на форумах и общаются между собой. Если кому‑то что‑то нравится, то это быстро разлетается внутри сообществ. Например, всю эту зиму в наших комбинезонах гонял Дмитрий Тагиров со своей командой. Мы даже снегоходы им обклеили в наши фирменные цвета и логотип. И это сработало. Люди стали спрашивать и интересоваться нами.

Есть хороший пример конкурентов. Еще в прошлом году о вейдерсах мало кто знал. Тренд только-только пошел по Европе. Тогда новый для нашей страны европейский бренд за бесценок разослал российским экспертам свои вейдерсы. Люди покатались в них, рассказали и показали своим друзьям, и в этом году мы видим сумасшедший бум на продукт. Все сметают вейдерсы. Мы, конечно, не можем поз­волить себе столь большой масштаб, но отлично понимаем, как хорошие эксперты разогревают интерес к марке.

Я прямо очень хочу, чтобы о нас узнали не только в России, но и в мире. Думаю, что мой план вполне реален.

«DragonFly» в цифрах

1. Старт

2016 год – второй старт бизнеса

2. Оборот

за 1,5 года оборот компании вырос в 6 раз

3. Объемы

около 8000 изделий отшивается в год

4. Команда

70

5. Требуемые инвестиции

6 млн рублей для запуска зимней коллекции

6. В планах

Выход на смежные рынки

Материал предоставлен: http://liftspace.io/stories/dragonfly